Поставка принята, миллион рублей покупатель перечислит через 60 дней. А следующую партию сырья нужно оплатить сейчас. Можно получить финансирование под эту поставку у фактора или взять 800 тысяч из банковской кредитной линии. На первый взгляд задача одна. Но деньги возвращаются по разным правилам, а риск задержки клиента может оставаться у поставщика в обоих случаях.

Сравнивать эти инструменты имеет смысл после ответа на два вопроса: на каком этапе нужны деньги и кто будет платить, если покупатель не выполнит обязательство. Процент из коммерческого предложения без этой информации мало что говорит о цене и пригодности продукта.

Поставка уже состоялась или её ещё нужно выполнить

В распространённой схеме факторинга поставщик уступает фактору денежное требование к покупателю и получает финансирование до согласованной даты оплаты. Фактор проверяет сделку и документы. После расчёта покупателя стороны закрывают финансирование и учитывают вознаграждение по условиям договора.

Такая схема удобна, когда товар уже передан, документы приняты, а выручка надолго остаётся в дебиторской задолженности. Но если деньги нужны на сырьё до производства первой партии, нельзя заранее считать, что обычный продукт под подтверждённую поставку закроет эту потребность. Существуют и другие конструкции факторинга; возможность финансировать именно ваш этап надо согласовать отдельно.

Кредитная линия позволяет получать деньги частями в пределах одобренного лимита. Допустимое использование определяется договором с банком. Если он разрешает соответствующие оборотные расходы, средства могут понадобиться ещё до появления требования к покупателю: на закупку, производство или исполнение заказа.

Поэтому сначала составьте календарь платежей. Деньги нужны один раз после отгрузки, небольшими суммами каждую неделю или на весь производственный цикл? Продукт, доступный лишь после приёмки, не оплатит расходы предыдущего месяца. Такой разрыв между расходами и поступлениями подробно разобран в материале о кассовом разрыве в бизнесе.

Регресс определяет, к кому вернётся долг

При факторинге с регрессом неплатёж покупателя при предусмотренных договором обстоятельствах может привести к требованию вернуть финансирование поставщику. Конкретные сроки, суммы и дополнительные платежи надо читать в документах. Уступка требования сама по себе ещё не означает, что поставщик передал весь риск неоплаты.

При факторинге без регресса фактор принимает согласованный риск неплатежа покупателя. Однако это не универсальная защита от любой проблемы со сделкой. Спор о качестве товара, возврат продукции, недостоверные документы или нарушение заверений поставщика могут повлечь его ответственность. Нужно выяснить, какие события покрываются, какие исключены и когда выполняется окончательный расчёт.

По кредитной линии заёмщик обязан рассчитываться с банком в соответствии со своим договором. Отсрочка или просрочка покупателя обычно не переносит банковский срок автоматически. Если поступление сорвалось, искать источник возврата придётся заёмщику.

До подписания полезно задать прямой вопрос: «Кто и сколько должен будет заплатить, если покупатель задержится на 30 дней, а затем оспорит часть поставки?» Ответ должен опираться на пункты договора. Общая фраза «мы работаем с дебиторской задолженностью» распределение риска не объясняет.

Уравняйте сумму, дату получения и срок

Фактор может перечислять часть суммы требования сразу, а остаток — после оплаты покупателя и удержаний. Если вам необходимо 800 тысяч, предложение с авансированием 70% по требованию в миллион даст только 700 тысяч. Оставшиеся 100 тысяч нужно найти отдельно и учесть их стоимость.

Аналогично кредитный лимит в миллион не означает, что вся сумма доступна сегодня. В договоре могут быть условия выдачи, ограничения срока выборки, требования к документам и финансовым показателям. Проверять нужно реально доступное финансирование к нужному дню.

Соберите все обязательные платежи по каждому предложению: проценты, обслуживание, обработку документов, открытие или поддержание лимита, обеспечение и сопутствующие услуги, если без них нельзя получить выбранные условия. Выясните, какие расходы зависят от дней, суммы поставки или размера выданных средств, а какие фиксированы.

Отдельно отметьте момент списания. Если комиссия удерживается из выдачи, на закупки останется меньше денег. Если оплачивается заранее своими средствами, потребность в собственных деньгах увеличится. Две одинаковые итоговые комиссии могут по-разному повлиять на текущий платёжный календарь.

Пример: разница в цене оказывается меньше 500 рублей

Возьмём полностью условную поставку на 1 000 000 ₽ с оплатой через 60 дней. В день финансирования бизнесу нужны 800 000 ₽. Покупатель заплатит вовремя и полностью. Ниже приведены учебные условия, которые не являются действующими тарифами банка или факторинговой компании.

Факторинг с регрессом даёт аванс 80% — ровно 800 000 ₽. Все расходы за сделку составляют 36 000 ₽ и удерживаются после поступления денег покупателя. По кредитной линии используются те же 800 000 ₽ на все 60 дней под условные 24% годовых; остальные обязательные расходы — 4 000 ₽, также оплачиваемые в конце периода. Иных платежей в модели нет.

Проценты по линии посчитаны на постоянный долг и условную базу 365 дней: 800 000 × 24% × 60 ÷ 365 = 31 561,64 ₽. С дополнительными расходами получается 35 561,64 ₽. Линия дешевле всего на 438,36 ₽. При такой разнице удобство документооборота и условия возврата могут весить больше экономии.

Остаток 164 тысячи по факторингу получается из удержанной части требования: 200 тысяч минус 36 тысяч расходов. Это не прибыль заказа. Первые 800 тысяч уже были получены и могли уйти на закупки, зарплату и другие затраты. Прибыль требует отдельной сметы доходов и расходов по поставке.

Нельзя сопоставлять 3,6% от суммы поставки за 60 дней с 24% годовых напрямую. У показателей разные базы и периоды. Для выбора здесь достаточно привести предложения к одной сумме доступных денег и посчитать рублёвые расходы по одним датам. В более сложном графике с частичными погашениями понадобится расчёт каждого денежного потока.

Пересчитайте сделку при задержке покупателя

Допустим, покупатель заплатит на 30 дней позже. Если договор линии допускает столь длительное использование, ставка остаётся прежней, долг не уменьшается и просрочки перед банком нет, дополнительные обычные проценты составят 800 000 × 24% × 30 ÷ 365 = 15 780,82 ₽.

Если же срок транша заканчивается раньше, расчёта обычных процентов уже недостаточно. Возникает отдельный вопрос о своевременном возврате, согласовании изменений и последствиях нарушения договора. Продление нельзя считать заранее одобренным.

По факторингу дополнительная цена и дата возможного регресса определяются условиями конкретной сделки. Комиссия 36 тысяч из исходного примера не даёт оснований считать дальнейшее ожидание бесплатным. Попросите отдельный расчёт на задержку 15, 30 и 60 дней и перечень возникающих обязательств.

Такой сценарий надо проверять до финансирования. Если просрочка одного покупателя лишает компанию возможности вернуть деньги, дешёвая схема с регрессом может оказаться слишком тяжёлой. Иногда полезнее уменьшить отсрочку, согласовать аванс или снизить риск неоплаты в договоре с клиентом.

Растущий оборот не гарантирует растущий лимит

При факторинге важно, какие покупатели и требования приняты к финансированию, сколько доступно по каждому из них и какой пакет подтверждений нужен. Новый крупный заказ может не попасть в согласованный лимит. Финансирование спорной, просроченной или необычной поставки также нельзя считать автоматическим.

У возобновляемой кредитной линии погашение позволяет снова использовать освободившийся лимит в рамках договора. У невозобновляемой общий объём выдач ограничен: возврат прежнего транша сам по себе не создаёт права получить его заново. Эти различия описывает ВТБ в разборе кредитных линий.

Проверьте срок каждой выборки и дату окончания всего соглашения. Лимит на год и транш на 60 дней — разные ограничения. Полезно также выяснить, что произойдёт с возможностью новой выдачи при ухудшении показателей, задержке отчётности или изменении обеспечения.

Если используются оба инструмента, заранее раскройте это кредиторам и проверьте совместимость условий. Одно и то же требование к покупателю не должно незаметно оказаться предметом несовместимых обязательств перед разными сторонами. Список уступленных требований и обеспечений следует вести отдельно от общего платёжного календаря.

Обсуждайте с финансистом конкретную поставку

Для первого сравнения подготовьте договор с покупателем, график расходов, порядок приёмки и ожидаемые поступления. Попросите показать на этих данных сумму первой выдачи, все удержания, финальный расчёт и сценарий задержки. Отдельно уточните, кто взаимодействует с покупателем и как тот узнаёт реквизиты для оплаты.

Удобный результат переговоров — две понятные таблицы движения денег и перечень условий, от которых зависит выдача. Тогда видно, оплачивает ли продукт нужный этап работы и остаётся ли бизнесу приемлемый доход после финансирования. Если после комиссий заказ теряет смысл, увеличение доступного лимита эту проблему не исправит.